การเจรจาไม่ใช่แค่การพูดโน้มน้าวใจ แต่เป็นศิลปะและกลยุทธ์ที่ต้องเข้าใจจิตวิทยาและพฤติกรรมของคู่สนทนา อดีตเจ้าหน้าที่ FBI ผู้มีประสบการณ์ด้านการต่อรองในสถานการณ์ตึงเครียด ได้สรุปวิธีเจรจาที่มีประสิทธิภาพไว้ 7 ข้อ น้องบีพลัสจะพามาดูกัน
1. ทำตัวเป็นกระจก (Mirroring)
การเลียนแบบพฤติกรรมหรือท่าทางของคู่สนทนาเล็กน้อย เช่น การสะท้อนน้ำเสียงหรือการเคลื่อนไหว จะทำให้คู่สนทนารู้สึกคุ้นเคยและสบายใจมากขึ้น เทคนิคนี้ช่วยสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจระหว่างการเจรจา
2. เลือกน้ำเสียงให้เหมาะสม
น้ำเสียงที่ใช้ในการพูดมีอิทธิพลต่อการรับฟังและทัศนคติของคู่สนทนา น้ำเสียงควรนุ่มนวลมั่นคง และสอดคล้องกับเนื้อหาที่พูด การใช้เสียงสูงหรือต่ำเกินไปอาจทำให้เกิดความไม่มั่นใจหรือความตึงเครียด
3. ดูให้ออกว่าเขาต้องการอะไร
การสังเกตความต้องการและแรงจูงใจของคู่สนทนาเป็นกุญแจสำคัญ ฟังคำพูดระหว่างบรรทัด สังเกตท่าทาง และถามคำถามปลายเปิดเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายที่แท้จริง
4. หาข้อมูลลับเพื่อเป็น “ผู้ถือไพ่เหนือกว่า”
การมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคู่สนทนา สถานการณ์ หรือธุรกิจ จะช่วยให้คุณมีความได้เปรียบ สามารถตั้งคำถามหรือเสนอแนวทางที่ตรงจุด และตัดสินใจอย่างมั่นใจมากขึ้น
5. ทำให้เขาพูดว่า “ไม่”
ฟังดูแปลก แต่การให้คู่สนทนาตอบว่า “ไม่” จะทำให้เขารู้สึกควบคุมสถานการณ์ได้ และเปิดโอกาสให้คุณต่อรองต่อไป เทคนิคนี้ช่วยลดแรงกดดันและสร้างความสมดุลในบทสนทนา
6. ทำให้เขาพูดว่า “นั่นแหละ ถูกต้อง”
การสร้างสถานการณ์ให้คู่สนทนาพูดว่า “ถูกต้อง” จะช่วยให้เขารับฟังคุณง่ายขึ้นและยอมรับแนวคิดของคุณ เทคนิคนี้เรียกว่า “Accusation Audit” คือการสะท้อนความเห็นของเขาอย่างเข้าใจและทำให้เห็นว่าคุณเข้าใจสถานการณ์
7. ถามด้วยคำว่า “อะไร” และ “อย่างไร”
คำถามปลายเปิด เช่น “ทำไม” “อะไร” และ “อย่างไร” ช่วยให้คู่สนทนาเล่าและเปิดเผยข้อมูลมากขึ้นโดยไม่รู้ตัว เทคนิคนี้ช่วยให้คุณได้ข้อมูลเชิงลึกและสามารถวางแผนเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ
ที่มา mission to the moon
