หนึ่งในปัญหาคลาสสิกของวงการขาย คือ นักขายพูดเก่งเกินไป พูดจนลืมฟัง พูดจนลูกค้าเบื่อ และบางครั้งพูดมากเกินจนพลาดโอกาสปิดการขายได้ง่าย ๆ การแก้ไขเรื่องนี้จึงเป็นโจทย์สำคัญของทั้ง HR และผู้จัดการทีมขาย ที่ต้องการพัฒนาทักษะให้พนักงานขายเป็นมืออาชีพมากขึ้น
การแก้นิสัย “พูดมากเกินไป” ไม่ใช่การปิดกั้นบุคลิกของนักขาย แต่คือการปรับให้เขา พูดอย่างมีคุณภาพ ฟังอย่างมีคุณค่า และเข้าใจลูกค้าได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เมื่อนักขายสามารถ ฟังเก่ง พูดกระชับ สังเกตลูกค้า และฝึกต่อเนื่อง จะทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพสูงขึ้น สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า และปิดการขายได้ง่ายกว่าที่เคย
น้องบีพลัสมี 5 เทคนิคง่าย ๆ ที่ช่วยลดจุดอ่อนของ “นักขายพูดมาก” และเปลี่ยนเป็น “นักขายที่ลูกค้าอยากคุยด้วย” มาฝากกัน
1. ฝึกฟังอย่างตั้งใจ (Active Listening)
หัวใจสำคัญของการขาย คือ การเข้าใจความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่การพูดให้ลูกค้าฟังเพียงอย่างเดียว สอนนักขายให้ตั้งคำถามปลายเปิด แล้วฟังสิ่งที่ลูกค้าพูด ใช้เทคนิคการทวนความ (paraphrasing) เพื่อยืนยันความเข้าใจตรงกัน และจดบันทึกสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เพื่อใช้เป็นข้อมูลในการนำเสนอ
2. เตรียมข้อมูลให้พร้อม
การที่นักขายพูดเยอะ มักมาจาก ความไม่มั่นใจ และ การพูดเผื่อไว้ทุกทาง หากมีการเตรียมข้อมูลสินค้า คู่แข่ง และ Pain Point ของลูกค้าล่วงหน้า จะช่วยให้การนำเสนอชัดเจนและตรงประเด็น ใช้สื่อประกอบ เช่น โบรชัวร์ สไลด์ หรือ Demo เพื่อช่วยให้การขายเป็นระบบมากขึ้น
3. ฝึกการสื่อสารให้กระชับ
การพูดที่ดีไม่ใช่พูดเยอะ แต่คือการพูดที่ กระชับ เข้าใจง่าย และตรงใจลูกค้า แนะนำให้ใช้เทคนิค “3 ข้อหลัก” (พูดเพียง 3 ประเด็นสำคัญที่ลูกค้าควรรู้) ฝึกใช้ภาษาที่เข้าใจง่าย เลี่ยงศัพท์เทคนิคที่ซับซ้อนเกินไป
จัดลำดับการนำเสนอจากปัญหาลูกค้า → วิธีแก้ไข → ข้อดีของสินค้า
4. สังเกตปฏิกิริยาของลูกค้า
หลายครั้งนักขายพูดเพลินจนไม่ทันสังเกตว่า ลูกค้าเบื่อ หยุดฟัง หรืออยากถามบางเรื่อง ต้องสอนให้นักขายดูภาษากาย เช่น การพยักหน้า การสบตา หรือท่าทางที่เริ่มแสดงความเบื่อหน่าย
หากลูกค้าเริ่มเสียสมาธิ ให้หยุดพูด แล้วชวนลูกค้ามีส่วนร่วมด้วยการถามความคิดเห็น
5. ฝึกฝนอย่างสม่ำเสมอ
ทักษะการขายไม่สามารถพัฒนาได้จากการอ่านหรืออบรมเพียงครั้งเดียว ต้องฝึกต่อเนื่องจัด Role Play ให้ทีมขายได้ลองเจอสถานการณ์จริง และใช้การ Feedback หลังการขายแต่ละครั้ง เพื่อให้นักขายเห็นจุดอ่อนของตัวเอง ส่งเสริมวัฒนธรรมการเรียนรู้ในทีม เช่น การแชร์เคสการขายที่สำเร็จ/ล้มเหลว เพื่อเรียนรู้ร่วมกัน
ที่มา sales100million
