1. บริเวณหน้าต่างร้าน
การจัดวางสินค้าหน้าร้าน ถือว่ามีความสำคัญเป็นอย่างยิ่ง เพราะบริเวณหน้าร้านส่วนที่ดึงดูดสายตาลูกค้าได้ นอกจากการจัดวางสินค้าให้สวยงามแล้วสิ่งที่หลายๆคนมองข้ามก็คือราคา คือไม่มีการติดราคาสิตค้าให้ชัดเจน เพราะลูกค้าบางคนรู้สึกอายที่จะเข้ามาถามราคาเลยเดินจากไป โดยที่ไม่ได้ซื้อของอะไรติดไม้ติดมือ ดังนั้น ทางร้านควร “ติดราคาสินค้าให้ชัดเจน” เพราะถึงแม้สินค้าจะมีราคาแพง แต่ถ้าลูกค้าสนใจสินค้าของเราจริงๆ พวกเขาก็จะหาทางมาซื้อสินค้าของเราจนได้
2. บริเวณทางเข้าร้าน
เราควรวาง “ตระกร้าสินค้า” ไว้บริเวณทางเข้าร้าน เพราะถ้าระหว่างเดินชมสินค้ามีตระกร้าสินค้าอยู่ในมือ ลูกค้าจะเกิดความรู้สึกว่า “ต้องซื้ออะไรสักอย่าง” เช่นเดียวกับการใช้ “รถเข็นในห้างสรรพสินค้า” ที่ลูกค้าไม่ต้องกังวลเรื่องน้ำหนัก ทำให้ตัดสินใจซื้อของที่ไม่จำเป็นได้อย่างง่ายดาย นอกจากนี้ ถ้าเราสังเกตดีๆ ซูเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่มักจะวาง “โซนผักและผลไม้สีสันสดใส” ไว้ที่หน้าทางเข้า เพื่อกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อของลูกค้า ในทางกลับกัน ถ้าร้านจัดวางเนื้อสัตว์ไว้ที่หน้าร้านแล้วลูกค้าซื้อเป็นอย่างแรก ลูกค้าจะมีความรู้สึกอยากซื้อสินค้าอื่นๆ ลดลง เพราะเนื้อสัตว์ค่อนข้างมีราคาแพง เช่นเดียวกับ “ร้านขายเครื่องสำอาง” ซึ่งมักจะวางสินค้าที่มีแพกเกจจิ้งสีสันสดใสไว้บริเวณหน้าร้านเช่นเดียวกัน
3. บริเวณเชลฟ์สินค้าภายในร้าน
โดยปกติเส้นสายตาของลูกค้าจะเป็น “ทิศทางตัว Z” คือจะเริ่มมองจากมุมบนซ้ายไปมุมบนขวา ไล่ลงมามุมล่างซ้ายไปมุมล่างขวา ซึ่งเราสามารถนำพฤติกรรมนี้ของลูกค้ามาประยุกต์กับการวางสินค้าบนเชลฟ์ได้ คือให้ วางสินค้าที่อยากกระตุ้นยอดขายไว้บริเวณด้านขวาของเชลฟ์ เพราะแม้ลูกค้าจะเริ่มกวาดสายตาจากด้านซ้าย แต่ในที่สุดสายตาก็จะจบลงที่ด้านขวา ทำให้สินค้าที่วางอยู่ด้านซ้ายมักจะถูกมองข้ามไป
นอกจากนี้ เราสามารถกระตุ้นยอดซื้อของลูกค้าได้โดย “สลับตำแหน่งการจัดวางสินค้า” เพราะลูกค้าจะตามหาสินค้าที่ปกติตนเองซื้อเป็นประจำและรู้ตำแหน่งที่วางชัดเจน ถือเป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้าเดินผ่านเชลฟ์สินค้าอย่างอื่นๆ ภายในร้าน ซึ่งอาจจะกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อสินค้าอื่นๆ ของลูกค้าได้
4. บริเวณเคาน์เตอร์ชำระเงิน
เราจะสังเกตได้ว่าบริเวณเคาน์เตอร์ชำระเงินของซูเปอร์มาร์เก็ตหรือห้างต่างๆ จะวางขาย “ขนมหวานเล็กๆ น้อยๆ ราคาไม่แพง” ไว้ด้วย เช่น ช็อกโกแลต หมากฝรั่ง ซึ่งสินค้าเหล่านี้มักจะไม่ใช่สินค้าที่ลูกค้าตั้งใจมาซื้อตั้งแต่แรก เพียงแต่เมื่อลูกค้าเห็นก็จะเกิดความรู้สึกอยากทานจนตัดสินใจซื้อในที่นี้ ซึ่งพฤติกรรมนี้มีหลักจิตวิทยาเป็นพื้นฐาน คือ เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าครบและเดินมาถึงจุดชำระเงิน ลูกค้าก็จะเกิดความรู้สึกผ่อนคลาย และตัดสินใจซื้อสินค้าอื่นๆ ได้ง่าย
นอกจากนี้ การจัดวางขนมที่เด็กๆ ชื่นชอบไว้ที่เคาน์เตอร์ชำระเงินช่วยกระตุ้นยอดขายได้ เพราะเมื่อพ่อแม่และเด็กๆ เดินมาถึงเคาน์เตอร์แล้วก็จะรู้สึกเกรงใจพนักงานแคชเชียร์หรือลูกค้าคนอื่นๆ ที่ต่อแถวรอจ่ายเงินอยู่ พ่อแม่จึงตัดสินใจซื้อขนมนั้นๆ ให้ลูกของตน ดังนั้น สิ่งที่คุณสามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจของคุณก็เช่น ถ้าคุณขายรองเท้า บริเวณเคาน์เตอร์จ่ายเงิน คุณอาจจะวางขายถุงเท้า หรือเสปรย์ฉีดเท้าไว้ด้วย เป็นต้น
ข้อควรระวังเรื่องการจัดวางสินค้า
ร้านค้าหลายๆ แห่งยังมีความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการจัดสต็อกสินค้าและการจัดวางสินค้าภายในร้าน ขอยกตัวอย่างปัญหาที่เห็นได้ทั่วไป เช่น ร้านขายเสื้อผ้ามีเสื้อผ้าหลายสีหลายสไตล์ให้ลูกค้าเลือกซื้อ แต่หลายๆ ครั้งทางร้านก็จัดโชว์เสื้อผ้าแค่แบบละสี ทำให้ลูกค้าไม่ทราบว่าเสื้อตัวนี้มีสีอื่นๆ ให้เลือกด้วย ซึ่งส่งผลเสีย คือทางร้านจะเสียยอดขายไปโดยเปล่าประโยชน์ด้วยเหตุผลหลักๆ คือลูกค้าไม่ทราบว่ามีสีอื่นให้เลือกจึงไม่ได้สอบถามพนักงานเพิ่มเติม และที่น่าเสียดาย คือในบางครั้งลูกค้าไม่ทราบด้วยซ้ำว่าตัวเองต้องการเสื้อผ้าสีอะไร ดังนั้น การโชว์เสื้อผ้าหลายๆ สีให้ลูกค้าดูจึงเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า อีกทั้งการที่ร้านมีสีสันจะดึงดูดสายตาให้ลูกค้าเดินเข้ามาในร้านง่ายขึ้นอีกด้วย
ที่มา www.brandinside.asia
