ในการขายทุกครั้ง ข้อโต้แย้ง จากลูกค้า คือเรื่องปกติ ไม่ว่าจะเป็นคำถาม ข้อสงสัย หรือแม้แต่การปฏิเสธในรูปแบบต่าง ๆ ซึ่งหากทีมขายขาดทักษะในการรับมือ ย่อมพลาดโอกาสในการปิดการขายอย่างน่าเสียดาย เพราะฉะนั้น การพัฒนาทีมขายให้ รับมือข้อโต้แย้ง ได้อย่างมั่นใจและมีชั้นเชิง คือสิ่งสำคัญที่ทุกองค์กรไม่ควรมองข้าม
น้องบีพลัส จะมาแชร์ 6 วิธีพัฒนาทีมขายให้รับมือข้อโต้แย้งได้อย่างมืออาชีพ
1. ฟังอย่างตั้งใจ (Active Listening)
การฟังเป็น “อาวุธลับ” ของนักขายที่ดี เพราะการรับฟังอย่างแท้จริงจะช่วยให้ทีมขายเข้าใจความต้องการ หรือความกังวลที่แท้จริงของลูกค้า เวลาลูกค้าพูด อย่าขัด อย่ารีบตอบ ให้ฟังจนจบ แล้ว “ทวนความเข้าใจ” เพื่อแสดงความใส่ใจ
2. ตั้งคำถาม เพื่อเจาะลึกปัญหา
การถามคำถามที่เหมาะสมจะช่วยให้ทีมขายเข้าใจต้นตอของข้อโต้แย้งได้ชัดเจน เช่น “ช่วยเล่าให้ฟังหน่อยได้ไหมครับว่าทำไมคุณถึงรู้สึกว่า...?” หรือ “ถ้าเราแก้ปัญหาส่วนนั้นได้ คุณยังสนใจอยู่ไหมครับ?”
3. เน้นประโยชน์ ไม่ใช่แค่คุณสมบัติ
ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่สนใจว่า สินค้าเราทำอะไรได้บ้าง แต่สนใจว่า จะช่วยเขาแก้ปัญหาได้อย่างไร เปลี่ยนจาก “ผลิตภัณฑ์นี้มีระบบอัตโนมัติ...” เป็น “ระบบนี้จะช่วยให้คุณลดเวลาการทำงานลงได้วันละ 2 ชั่วโมง”
4. สร้างความเชื่อมั่น
เมื่อมีข้อโต้แย้งเกิดขึ้น แสดงว่าลูกค้ายังไม่มั่นใจพอ ทีมขายควรใช้ ตัวอย่างจริง, รีวิวลูกค้า, หรือ กรณีศึกษา (Case Study) เพื่อแสดงให้เห็นว่า ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราน่าเชื่อถือ เช่น “ลูกค้าของเราที่ทำธุรกิจคล้ายคุณก็มีข้อกังวลแบบเดียวกัน แต่หลังจากใช้บริการของเรา...”
5. เตรียมพร้อมล่วงหน้า
การเตรียมข้อมูลให้พร้อมก่อนเข้าพบลูกค้า เช่น ราคาตลาด คู่แข่ง หรือคำถามที่พบบ่อย จะช่วยให้ทีมขาย “ตอบได้ทันที” อย่างมั่นใจ แนะนำให้จัดทำ “FAQ ข้อโต้แย้งที่พบบ่อย” พร้อมคำตอบที่นุ่มนวลและสร้างความเข้าใจ
6. อย่าโต้เถียง หรือตอบโต้ด้วยอารมณ์
ลูกค้าส่วนใหญ่มักไม่ชอบให้เถียงกลับ เพราะทำให้รู้สึกถูกปะทะ เปลี่ยนจากคำว่า “ไม่ใช่ครับ คุณเข้าใจผิด” เป็น “เข้าใจได้เลยครับที่คุณคิดแบบนั้น อนุญาตให้ผมอธิบายเพิ่มเติมอีกนิดไหมครับ?”
ที่มา sales100million
