ราคานั้น มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า แต่บางครั้งการลดราคาเพื่อดึงลูกค้าก็อาจจะไม่ได้ช่วยให้ยอดขายตรงเป้ามากนัก ดังนั้นเราควรจะมีเทคนิคกลยุทธ์การลดราคาที่เหมาะกับสินค้าของเรา เพื่อช่วยเอาชนะใจลูกค้าให้ได้
1. กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่า (Value-based Pricing)
คือตั้งราคาสินค้าให้ถูกกว่าตลาด หรือตั้งให้ถูกกว่าราคาของคู่แข่งนั่นเอง ซึ่งวิธีนี้จะใช้กับสินค้าที่มีตัวเลือกเยอะมาก ๆ ในตลาดที่ผู้บริโภคสามารถซื้อทดแทนกันได้ เช่นยาสีฟัน สบู่ ครีมทาผิว เป็นต้น เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็กที่เข้ามาตีตลาด พอผ่านไปสักระยะค่อยขยับราคาขึ้นเพื่อให้แบรนด์อยู่ได้
เป็นการตั้งราคาตามที่ลูกค้ายินดีจ่าย แม้ว่าบริษัทสามารถเพิ่มราคาสินค้าได้ แต่ก็เล็งเห็นความต้องการมากกว่าราคา ดังนั้นบริษัทจึงเลือกกำหนดความสนใจและข้อมูลของลูกค้าเป็นหลัก
การกำหนดราคาตามมูลค่าหากใช้ได้อย่างถูกต้อง จะช่วยเพิ่มความเชื่อมั่นและความภักดีของลูกค้าได้
2. กลยุทธ์กำหนดราคาแบบรุกตลาด (Penetration Pricing)
คือตั้งราคาสินค้าให้ถูกกว่าตลาด หรือตั้งให้ถูกกว่าราคาของคู่แข่งนั่นเอง ซึ่งวิธีนี้จะใช้กับสินค้าที่มีตัวเลือกเยอะมาก ๆ ในตลาดที่ผู้บริโภคสามารถซื้อทดแทนกันได้ เช่นยาสีฟัน สบู่ ครีมทาผิว เป็นต้น เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็กที่เข้ามาตีตลาด พอผ่านไปสักระยะค่อยขยับราคาขึ้นเพื่อให้แบรนด์อยู่ได้
3. กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบพรีเมียม (Premium Pricing)
คือการกำหนดราคาที่ค่อนข้างหรูหรา บริษัทต่าง ๆ จะตั้งราคาสินค้าให้สูงเพื่อนำเสนอภาพลักษณ์ว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีมูลค่าสูง ความหรูหรา หรือระดับพรีเมียม เพื่อเน้นไปที่ความมีระดับของแบรนด์มากกว่ามูลค่าที่แท้จริงหรือต้นทุนการผลิต
ซึ่งหากใช้กลยุทธ์นี้จะทำให้คนคาดหวังว่าสินค้าต้องมีคุณภาพ เหมาะสมที่จะจ่ายในราคาสูง
แฟชั่นและเทคโนโลยีมักถูกตั้งราคาโดยใช้กลยุทธ์นี้เพราะสามารถทำการตลาดได้อย่างหรูหรา พิเศษและหายาก
4. กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบอาศัยหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing)
เป็นที่นิยมมากในบ้านเรา ตัวอย่างเช่น ตัวเลข 9 แม้ว่าสินค้าจะราคา 99 บาท หรือ 100 บาท ก็แทบจะไม่ต่างกัน แต่ก็ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อในราคา 99 มากกว่า เพียงเพราะเลข 9
ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเลือกซื้อเพราะความรู้สึกกว่าเหตุผล สร้างความน่าดึงดูดได้ หรืออาจวางสินค้าที่มีราคาแพงไว้ข้าง ๆ ไม่ว่าจะหน้าร้านหรือขายออนไลน์เพื่อทำให้เกิดการเปรียบเทียบและเร่งการตัดสินใจซื้อ
5. กลยุทธ์การตั้งราคาสูงกว่าตลาด (Skimming Pricing)
คือการตั้งราคาสูงกว่าตลาด เพื่อต้องการให้ได้ต้นทุนและกำไรมาอย่างรวดเร็ว จากนั้นจึงลดลงเมื่อเวลาผ่านไป เหมาะกับสินค้าจะได้รับความนิยมน้อยลงเรื่อย ๆ เช่น สมาร์ตโฟน ไอแพด คอมพิวเตอร์
6. กลยุทธ์การตั้งราคาแบบลดแลกแจกแถม (Bundle Pricing)
เป็นการนำสินค้าหลายชิ้นมารวมกัน เพื่อตั้งราคาใหม่ให้ต่ำลง เช่น วิธีที่เป็นที่นิยมคือการซื้อ 1 แถม 1 วิธีนี้จะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว เหมาะกับสินค้าที่ต้องใช้บ่อย ๆ
ทั้ง 6 กลยุทธ์นี้หวังว่าผู้อ่านจะได้นำเอาไปปรับใช้กับตัวเอง เพื่อตอบโจทย์ทั้งความต้องการของลูกค้าและธุรกิจของเรา ในการเลือกกำหนดราคาตามสินค้าได้อย่างเหมาะสม
ที่มา ไปให้ถึง100ล้าน
