ตั้งราคาสินค้าอย่างไรให้ได้กำไรสูงสุด

ในตลาดออนไลน์ สิ่งที่ใช้วัดกันว่าร้านไหนจะชนะหรือแพ้ อยู่ที่ใครจะตั้งราคาขายและโปรโมชันให้ตัวเองอยู่ได้และตรงใจลูกค้ามากกว่ากัน ปัญหาคือ เมื่อร้านส่วนใหญ่ต้องการที่จะกระตุ้นยอดขาย สิ่งที่ทำคือการลดราคาลง ซึ่งอาจทำให้ขายได้จริง แต่ไม่ได้มีรายได้ที่เพิ่มขึ้นมาหรือเป็นกำไรเลยแม้แต่น้อย การจะตั้งราคาและจัดโปรโมชันให้ถูกต้องและมีความสอดคล้องกันระหว่างเรากับลูกค้า เพื่อเพิ่มรายได้ให้กับร้านค้าปลีกออนไลน์ จะสามารถทำได้ง่ายขึ้นโดยใช้วิธีจาก Mathias Kullmann ที่ปรึกษาด้านผู้บริโภคจาก McKinsey & Company ซึ่งเขียนแนะนำไว้ในบทความของเขาเรื่อง Pricing and promotions: The analytics opportunity
โดยแบ่งการตั้ง ราคา / สินค้า 3 รูปแบบ
1. สินค้าของเราเอง : ราคาอ่อนไหวต่ำ
เป็นสิ่งที่เราผลิตขึ้นมาขายเอง ลูกค้าไม่ได้ให้ความสนใจกับราคาของสินค้ามากนัก เพราะไม่มีสินค้าของร้านอื่นให้เปรียบเทียบ จึงเป็นโอกาสทำกำไรอย่างดีให้กับร้าน
2. สินค้าที่จำเป็นกับคนบางกลุ่ม : ราคาอ่อนไหวปานกลาง
เป็นสินค้าที่มีความสำคัญกับลูกค้ามากกว่าราคา จึงไม่ได้แข่งขันกับร้านอื่นมากนัก โดยตั้งราคาอิงกับราคาสูงสุดและต่ำสุดของคู่แข่ง หรือร้านค้าปลีกเจ้าประจำที่ลูกค้าซื้อบ่อย
3. สินค้าที่ทุกคนต้องใช้ประจำ : ราคาอ่อนไหวสูง
สินค้าที่จำเป็นในชีวิตประจำวัน ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่จะรู้ราคาอยู่แล้วและคู่แข่งเยอะ ทำให้สามารถเปรียบเทียบกับร้านอื่นได้ จึงต้องตั้งราคาที่ลูกค้าซื้อประจำและเข้าถึงได้

เมื่อได้กำไรจากสินค้าของเรา ให้นำเงินไปลงทุนกับสินค้าที่ลูกค้าต้องใช้สัก 10-20% แม้จำเป็นต้องขายในราคาต่ำจริง แต่ได้กลุ่มลูกค้าที่หลากหลาย แล้วจึงค่อยชวนให้รู้จักสินค้าของเราผ่านทางนี้ เมื่อจะนำสินค้าตัวไหนมาจัดโปรโมชัน ให้ลองโปรโมทเพื่อดูความนิยมของสินค้าด้วย 4 ข้อนี้

• ความเต็มใจของลูกค้าที่ซื้อตอนยังไม่มีโปรโมชัน
• จำนวนการซื้อที่ซื้อเพิ่มขึ้นเมื่อมีโปรโมชัน
• ปริมาณการซื้อของสินค้าที่ได้รับการโปรโมท
• พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า เช่น ซื้อสินค้าตัวนี้คู่กับสินค้าอะไร ควรเอาเข้ามาเพิ่มในร้าน

เมื่อได้ผลการทดลองจากการโปรโมทแล้ว ให้ตั้งราคาใหม่ด้วยการแบ่ง ราคา / โปรโมชัน ให้สอดคล้องกัน 4 รูปแบบ

สินค้าที่ทุกคนต้องใช้ ได้ผลโปรโมทสูง : ต้องตั้งราคาต่ำและให้ส่วนลดสูง แล้วเพิ่มการทำโปรโมชั่นในสินค้าหมวดหมู่นี้ให้เยอะขึ้น เพื่อทำให้เกิดการซื้อสินค้าที่มากขึ้น
สินค้าที่ทุกคนต้องใช้ ได้ผลโปรโมทต่ำ : ต้องควบคุมราคาปกติให้ต่ำกว่าราคาขายปลีก แต่สูงกว่าราคาโปรโมชัน
สินค้าเราเอง ได้ผลโปรโมทสูง : ใช้วิธีตั้งราคาให้ใกล้เคียงกับราคาขายปลีกที่แนะนำ หรือราคาคู่แข่งที่สูงที่สุด สำคัญต้องมีส่วนลดจากโปรโมชั่นให้มากที่สุด รวมถึงผสมผสานและเพิ่มความถี่ของการจัดโปรโมชั่น โดยเน้นไปที่หมวดสินค้าที่ได้ผลจากการจัดโปรโมชั่นสูง
สินค้าเราเอง ได้ผลโปรโมทต่ำ : ต้องสร้างมูลค่าสินค้าเพิ่มให้กับสินค้า ด้วยการตั้งราคาสินค้าให้ใกล้เคียงกับราคาสูงสุดในประเภทเดียวกันของคู่แข่ง และควรหยุดการทำโปรโมชั่นแบบลดราคาไว้ก่อน เพื่อให้เป็นสินค้าที่ดูมีคุณค่า

ขอขอบคุณที่มา : เขียนและเรียบเรียงโดย 100WEALTH Reference www.mckinsey.com