การบริหารลูกหนี้การค้า

การบริหารลูกหนี้การค้า คืออะไร

ในภาวะการแข่งขันทางการตลาดที่สูงในปัจจุบันนี้ การให้เครดิตกับผู้ซื้อเป็นส่วนหนึ่งในการเพิ่มรายได้สำหรับธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม(SMEs) หากเราขายสินค้าเป็นเงินสดเท่านั้นก็ทำให้รายได้ที่ควรได้รับจะน้อยลง เพราะส่วนใหญ่ผู้ซื้อก็อยากที่จะซื้อสินค้าไปผลิตหรือวางขายก่อนเมื่อได้รับเงินที่ขายมาก็ค่อยมาชำระให้กับผู้ขายมากกว่า

ดังนั้นเจ้าของกิจการจึงจำเป็นต้องสำรองเงินเผื่อไว้เป็นเงินทุนหมุนเวียน ถ้าลูกค้าส่วนใหญ่เป็นลูกค้าที่ต้องให้เครดิตในการชำระเงิน ผู้ซื้อที่ได้รับเครดิตจากผู้ขายนั้นจะถูกเรียกว่า "ลูกหนี้การค้า" เพราะเป็นลูกหนี้ที่เกิดจากการค้าขายของเรานั่นเอง ลูกหนี้การค้า (Account receivable, Trade receivable) จึงหมายถึง ลูกหนี้ที่เกิดจากการดำเนินการค้าขายตามปกติของธุรกิจ เกิดจากการขายเชื่อหรือบริการเชื่อที่เป็นรายได้หลักของกิจการ โดยทั่วไปผู้ขายจะให้ เครดิตเทอม(ระยะเวลาการชำระเงิน) แก่ผู้ซื้อที่เป็นลูกหนี้การค้าประมาณ 30-60 วัน หากลูกหนี้การค้าที่มีหนี้ค้างสะสมมากขึ้นเรื่อยๆ ก็จะเป็นปัญหาที่ผู้ขายจำเป็นต้องสำรองเงินไว้เป็นเงินทุนหมุนเวียนมากขึ้น ซึ่งหากการบริหารจัดการหนี้ค้างไม่ดีก็จะกลายเป็นภาระของผู้ขายสินค้าไปในทันทีและอาจเกิดปัญหาขาดสภาพคล่องได้ จนถึงเลิกกิจการไปเลยก็มีอยู่จำนวนมากมาย

ส่วนใหญ่ผู้ประกอบการที่ให้เครดิตกับผู้ซื้อและได้ผ่านการเผชิญกับวิกฤตทางการเงิน(ต้มยำกุ้ง)ในช่วงปี 2540 นั้นมักจะรู้สึกเข็ดหลาบกับการให้เครดิตเป็นอย่างมาก ถึงอย่างไรก็ตามการให้เครดิตก็เป็นเครื่องมือตัวหนึ่งที่จะเพิ่มยอดขายและแข่งขันกับคู่แข่งขันในตลาดได้มากขึ้น ดังนั้นผู้ประกอบการจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องกลับมาเน้นเรื่องการบริหารลูกหนี้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าการที่จะขายแต่เงินสดเท่านั้น การบริหารลูกหนี้การค้าไม่ให้เป็นหนี้เสีย นั้นจำเป็นต้องวิเคราะห์ลูกหนี้เพื่อลดความเสี่ยงโดยมีการวางแผนและบริหารในเรื่องเหล่านี้

1. การกำหนดนโยบายการให้สินเชื่อ(เครดิต)กับลูกหนี้การค้า
2. การวิเคราะห์สินเชื่อ (เครดิต) สำหรับลูกหนี้รายตัว
3. การกำหนดนโยบายการเร่งรัดติดตามหนี้ค้างชำระของลูกหนี้การค้า

การกำหนดนโยบายการให้สินเชื่อ(เครดิต)กับลูกหนี้การค้า 

จะเป็นการป้องกันความเสี่ยงในการให้เครดิตกับลูกหนี้ก่อนที่จะส่งสินค้าโดยเฉพาะกับผู้ซื้อบางรายที่ตั้งใจมาโกงหรือเป็นผู้ซื้อที่มีปัญหาการชำระเงินจากที่อื่นอยู่แล้ว ถ้าเราไม่ได้กำหนดนโยบายเอาไว้เพื่อช่วยในการตรวจสอบไว้ก่อนที่จะขายก็อาจถูกโกงหรือเป็นหนี้ค้างชำระได้ การกำหนดนโยบายการให้เครดิตก็ขึ้นอยู่กับขนาดและประเภทของกิจการ โดยทั่วไป SMEs มักจะให้เงื่อนไขการให้เครดิตคล้ายหรือใกล้เคียงกับคู่แข่งขัน เช่น ระยะเวลาการให้เครดิตเทอม มักให้ประมาณ 1-2 เดือนยกเว้นบางธุรกิจเช่น ธุรกิจจำหน่ายปุ๋ยมักมีเครดิตเทอมที่ยาวกว่านั้น นอกจากการให้เครดิตแล้ว บางกิจการยังมีการกำหนดส่วนลดเงินสดให้กับผู้ซื้อที่ชำระเป็นเงินสดไว้ด้วย ซึ่งส่วนใหญ่มักเกิดกับกิจการที่ต้องการใช้เงินสดทันทีหรือกำลังมีปัญหาขาดสภาพคล่องทางการเงิน การกำหนดนโยบายการให้เครดิตยังรวมถึงการกำหนดเอกสารที่ผู้ซื้อต้องจัดเตรียมให้แก่ผู้ขายเพื่อจะได้นำไปวิเคราะห์เครดิตด้วย

การวิเคราะห์สินเชื่อ(เครดิต)กับลูกหนี้รายตัว 

สำหรับธุรกิจ SMEs อาจไม่มีศักยภาพในการวิเคราะห์สินเชื่อ(เครดิต)เท่ากับธนาคารหรือสถาบันการเงินต่างๆได้ การสร้างมาตรฐานการให้สินเชื่อจึงเป็นสิ่งที่ควรนำมาใช้เพื่อป้องกันการให้เครดิตกับผู้ซื้อใหม่ได้ และเป็นการป้องกันความเสี่ยงก่อนการขายสินค้าหรือบริการได้ ตามปกติมาตรฐานการให้สินเชื่อของสถาบันการเงินอาจจะสูงมาก แต่สำหรับผู้ขายที่เป็น SMEs คงกำหนดมาตรฐานพอที่จะป้องกันความเสี่ยงได้เท่านั้น เพราะหากกำหนดมาตรฐานสูงเกินไปก็จะมีปัญหาในการขายสินค้าไม่ได้ก็ได้ การวิเคราะห์เครดิตควรแบ่งเป็นสองลักษณะคือวิเคราะห์ในเชิงคุณภาพและในเชิงปริมาณ สำหรับบุคคลธรรมดากับนิติบุคคลที่เป็นผู้ซื้อก็จะมีการวิเคราะห์เครดิตที่ไม่เหมือนกัน เพราะนิติบุคคลค่อนข้างจะตรวจสอบง่ายกว่าในยุคปัจจุบันนี้เพราะทางกรมพัฒนาธุรกิจการค้าให้ดาวน์โหลดงบการเงินอย่างย่อมาให้ดูโดยไปสมัครและตรวจสอบข้อมูลในคลังข้อมูลจากลิงค์นี้ คลิก สำหรับผู้ที่ใช้ไอแพดหรือไอโฟน(ระบบIOS)สามารถไปดาวน์โหลด แอพพิเคชั่นชื่อ Smart DBD (DBD e-service) ได้เพื่อหาข้อมูลของกิจการที่เป็นนิติบุคคลที่มาซื้อสินค้าและต้องการเครดิตจากเรา การตรวจสอบและวิเคราะห์ข้อมูลก่อนการขายสินค้าเป็นสิ่งสำคัญเพราะนิติบุคคลบางรายอาจปิดกิจการไปแล้ว หากเราไม่มีการตรวจสอบเพราะเห็นว่าเป็นบริษัทก็อาจทำให้กลายเป็นหนี้สูญได้ สำหรับบุคคลธรรมดาการวิเคราะห์เครดิตจะเน้นไปในเชิงคุณภาพมากกว่าปริมาณเพราะเราไม่สามารถตรวจสอบหรือหาข้อมูลว่าเขามีทรัพย์สินเท่าใดได้ รวมทั้งไม่ทราบถึงผลการดำเนินธุรกิจของเขาว่ามีกำไรหรือไม่จึงจำเป็นต้องดูจากการซักประวัติของเขา อาชีพ วัย เพศ ที่อยู่ การศึกษา กิจการที่ดำเนินการอยู่และตรวจสอบจากบัตรประชาชนและทะเบียนบ้านโดยดูว่าเป็นเพียงผู้อาศัยในบ้านนั้นหรือเป็นเจ้าของบ้านเอง สุดท้ายที่จำเป็นคือต้องตรวจสอบอีกครั้งจากรายชื่อบุคคลล้มละลายของกรมบังคับคดีด้วย รวมทั้งไปพิมพ์ชื่อและนามสกุลของผู้ซื้อสินค้าเพื่อค้นหาในกูเกิ้ลว่ามีคดีความหรือไม่ หากต้องการความรอบคอบขึ้นอีกก็ให้พนักงานขายหรือคนรู้จักสอบถามกับคู่ค้าของบุคคลคนนั้นว่ามีเครดิตดีหรือไม่

การกำหนดนโยบายการเร่งรัดติดตามหนี้ค้างชำระของลูกหนี้การค้า 

เมื่อให้วงเงินเครดิตแก่ลูกหนี้การค้าไปแล้ว ผู้ประกอบการก็ต้องหันมาเน้นเรื่องการบริหารจัดการลูกหนี้การค้าไม่ให้เกิดหนี้ค้างชำระเพื่อช่วยให้มีในการได้เงินสดมาหมุนเวียนให้ทันเวลาที่ต้องการ หากเรามีลูกหนี้ที่ค้างชำระมากขึ้น ก็ยิ่งมีความจำเป็นต้องสำรองเงินทุนหมุนเวียนมากขึ้นไปด้วย หากเงินทุนหมุนเวียนเหล่านั้นจะต้องไปกู้จากสถาบันการเงินก็เป็นภาระดอกเบี้ยที่ต้องชำระอีกแทนที่จะได้กำไรในการดำเนินธุรกิจก็อาจกลายเป็นขาดทุนได้ในที่สุด กิจการที่เป็นธุรกิจ SMEsที่มีลูกหนี้ค้างชำระจำนวนมากต้องเลิกและปิดกิจการไปจำนวนมาก ซึ่งบางรายก็มีลูกหนี้การค้าที่ยังดำเนินคดีอยู่และเมื่อไม่ได้รับเงินที่ค้างชำระเหล่านั้นก็ทำให้เกิดผลขาดทุนและปิดกิจการไปเลย ดังนั้นการบริหารลูกหนี้การค้าจึงมีความจำเป็นที่ต้องมีการเร่งรัดหนี้สินให้มีประสิทธิภาพด้วย วิธีที่ดีที่สุดคือการกำหนดแนวทางการเร่งรัดและติดตามหนี้สินจากลูกหนี้การค้าเพื่อให้เจ้าหน้าที่ที่รับผิดชอบมีแนวทางการดำเนินงานได้อย่างชัดเจนและควรกำหนดวิธีการจัดการเป็นขั้นตอนโดยพิมพ์เป็นระเบียบเพื่อประกาศและใช้ปฏิบัติงานได้ เช่น ลูกหนี้การค้าที่ชำระไม่ตรงกำหนดให้พนักงานขายโทรติดตามทันทีในวันรุ่งขึ้น หากลูกหนี้นั้นค้างชำระครบห้าวันให้พนักงานขายไปพบเพื่อทวงถาม หากเลยกำหนดการชำระไปแล้วหนึ่งเดือนก็ให้มีจดหมายเตือนจากฝ่ายบัญชี เมื่อพ้นกำหนดจดหมายเตือนหนึ่งเดือนแล้วก็มีการยื่นจดหมายจากทนายความส่งไปที่ลูกหนี้การค้านั้นเป็นต้น เพื่อให้การเร่งรัดมีประสิทธิภาพจะได้ไม่มีปัญหาขาดสภาพคล่องทางการเงินตามมาภายหลัง

การบริหารลูกหนี้การค้าให้มีประสิทธิภาพนั้นจำเป็นที่จะต้องได้รับความร่วมมือทั้งเจ้าของกิจการ พนักงานขายและพนักงานบัญชีและการเงินที่ติดตามและเร่งรัดลูกหนี้การค้า หากกิจการไม่มีการบันทึกและจัดเก็บข้อมูลการชำระเงินของลูกหนี้การค้าเลยก็จะทำให้เกิดหนี้เสียและกลายเป็นหนี้สูญได้ในที่สุด เจ้าของกิจการควรเป็นผู้นำในการติดตามหนี้เพื่อให้พนักงานมีความใส่ใจและช่วยติดตามให้ทันท่วงทีด้วย

ที่มา : กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม

การวิเคราะห์ลูกหนี้การค้า การบริหารบัญชีลูกหนี้การค้า 

กระแสเงินสดดี จริง

จากการแพร่ระบาดของ COVID-19 ที่สร้างผลกระทบในวงกว้างเวลานี้ กำลังพ่นพิษทำให้หลายธุรกิจต้องหยุดชะงัก ยอดขายลดลง แต่ก็ปฎิเสธไม่ได้ว่า ในขณะที่ยอดขายหายไปนั้น ค่าใช้จ่าย รวมถึงภาระหนี้ ยังเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องควักกระเป๋าจ่ายอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นในสถานการณ์เช่นนี้ เอสเอ็มอีจะบริหารจัดการอย่างไร เพื่อให้ธุรกิจยังคงมีสภาพคล่องและเดินต่อไปได้

หมั่นตรวจกระแสเงินสด เช็คสุขภาพธุรกิจ
สิ่งสำคัญที่สุดของการจัดการธุรกิจ ไม่ว่าจะอยู่ในภาวะปกติ หรือภาวะไม่ปกติ เฉกเช่นสถานการณ์ในปัจจุบันที่เกิดการแพร่ระบาดของ COVID-19  เรื่องของ “กระแสเงินสด” ยังคงเป็นหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจ โดยกระแสเงินสดจะมาจากยอดขายเงินสดที่เข้ามาในธุรกิจ เพียงแต่การทำธุรกิจส่วนใหญ่จะไม่ได้ขายเงินสดทั้งหมด แต่ยังมีการขายเงินเชื่อด้วย ซึ่งก็คือ “ลูกหนี้การค้า” นั่นเอง

ดังนั้นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องพิจารณา คือ ยอดขายที่เกิดขึ้นนั้น มาจากลูกหนี้การค้าคุณภาพหรือไม่ เพราะหากลูกหนี้การค้าไม่มีคุณภาพ อาจทำให้ไม่สามารถเรียกเก็บเงินได้ หรือเก็บได้แต่ล่าช้า แน่นอนว่า ย่อมต้องส่งผลกระทบต่อกระแสเงินสดของธุรกิจโดยตรง

ที่สำคัญผู้ประกอบการควรรู้ด้วยว่า กำไรขาดทุนทางธุรกิจ ไม่ได้สะท้อนกระแสเงินสดของธุรกิจเสมอไป กล่าวคือ แม้จะมียอดขายมาก แต่หากไม่สามารถเรียกเก็บเงินได้ เท่ากับกระแสเงินสดไม่มี ฉะนั้น ยอดขายที่เกิดขึ้นในเวลานี้ ผู้ประกอบการต้องมั่นใจว่าจะสามารถเรียกเก็บเงินได้ เพื่อทำให้กระแสเงินสดหมุนเวียนในธุรกิจ

การบริหารบัญชีลูกหนี้การค้านั้น แบ่งประเภทบัญชีลูกหนี้การค้า ดังนี้

1. ลูกค้ารายใหม่

การบริหารเราจะเน้นเรื่องการพิจารณาคุณภาพของลูกค้า เพื่อให้เชื่อมั่นได้ว่าหากได้ทำข้อตกลงขาย/ให้บริหาร ทางบริษัทจะสามารถเก็บเงินจากลูกค้าได้ ดังนั้นการบริหารลูกค้ารายใหม่ จึงควรพิจารณาในประเด็นที่สำคัญ ดังนี้

• ความตั้งใจในการชำระหนี้ ซึ่งต้องเน้นตรวจสอบข้อมูล ประวัติ ชื่อเสียง ของลูกค้าใหม่
• ความสามารถในการชำระหนี้ ซึ่งต้องเน้นตรวจสอบระยะเวลาในการดำเนินธุรกิจ (บริษัทก่อตั้งมานานหรือยัง) /ความสามารถทางการเงิน - สภาพคล่อง / สภาพหนี้สินของของบริษัทลูกค้าใหม่
• โครงสร้างของทุน ซึ่งต้องเน้นการตรวจสอบว่าเงินทุนของบริษัทลูกค้าใหม่มีเพียงพอ / มีกำไรสะสม
• หลักประกัน ต้องพิจารณาว่า ในบางกรณีการขายสินค้า / การให้บริการ อาจมีความจำเป็นต้องเรียกหลักประกัน ดังนั้นบริษัทลูกค้าใหม่ สามารถมี หรือหาหลักประกัน ได้หรือไม่
• สภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ ซึ่งต้องเน้นการตรวจสอบความเชื่อมโยง เช่น บริษัทลูกค้าใหม่ เป็นนายหน้าตัวแทน /จัดจำหน่ายเองโดยตรง รวมถึงภาวะทางเศรษฐกิจ ผลกระทบในปัจจุบัน และอนาคต

2. ลูกค้าเดิม

การบริหารเราเน้นเรื่องการทบทวนคุณภาพของลูกค้า การกำกับ ตรวจสอบ พฤติกรรมที่ผิดปกติ ทบทวนการให้วงเงินเครดิต การทบทวนการให้ระยะเวลาเครดิตเทอม
1. บัญชีลูกหนี้การค้าแต่ละราย ต้องมีการตรวจสอบคุณภาพ สภาพทางการเงินอย่างน้อย ปีละ 1 ครั้ง (ประเด็นนี้นักบัญชีพึงพิจารณาการทำงานเชิงรุก มิใช่ไปรอให้ลูกหนี้การค้ามีปัญหาถึงค่อยไปตรวจสอบ)
2.การตรวจสอบพฤติกรรม เช่น ลูกหนี้การซื้อสินค้า มากเกินไป / น้อยเกินไป การเลื่อนการวางบิล การเก็บเงิน ลูกหนี้การค้าจ่ายชำระเป็นเช็คลงวันที่ล่วงหน้า เช็คคืน เป็นต้น นั่นหมายความว่า ทางบัญชีต้องมีการจัดแผนงานการกำกับ ดูแลอย่างใกล้ชิด ต้องมีข้อมูลที่เพียงพอต่อการวิเคราะห์ และที่สำคัญต้องบันทึกบัญชีให้เป็นปัจจุบัน ซึ่งข้อมูลที่สำคัญ ควรมีดังนี้

• รายงานวิเคราะห์อายุลูกหนี้การค้า
• รายงานวิเคราะห์ระยะการเก็บเงินจากลูกหนี้การค้า
• ข้อมูลสถิติการขายสินค้าให้กับลูกหนี้การค้า แต่ละราย เป็นต้น

ซึ่งการวิเคราะห์ลูกหนี้การค้าอย่างละเอียด ก็จะช่วยป้องกันความเสี่ยงจากการเรียกเก็บเงินไม่ได้ในอนาคตนั่นเอง

​​​ที่มา: www.kasikornbank.com และ บางส่วนจากบทความ “การบริหารบัญชีลูกหนี้การค้า”

บริหารลูกหนี้การค้าเป็น ธุรกิจไม่มีเจ๊ง!!!

ธุรกิจที่ขายสินค้าแล้วยังไม่สามารถเก็บเงินจากลูกค้าได้ในทันทีที่ส่งมอบสินค้า หรือที่เรียกว่า ขายเชื่อ นั้น มักจะประสบปัญหากับการเก็บเงินจากลูกค้าไม่ได้ตามที่ตกลงกันไว้ การบริหารจัดการลูกหนี้การค้าหรือการตามเรียกเก็บเงินให้ได้นั้น ถือว่าเป็นปัจจัยที่มีความสำคัญอย่างมากปัจจัยหนึ่งต่อการอยู่รอดของธุรกิจ และวิธีการบริหารจัดการจริงๆ ก็ไม่ได้ซับซ้อนอะไรมากนัก

บทความนี้ขอยกตัวอย่างเป็นกรณีศึกษาบ้าง และเป็นเรื่องจริงที่ได้พบเจอมาจากเพื่อนที่ทำธุรกิจอยู่ แต่จะปรับเปลี่ยนเล็กน้อย เพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้น โดยเป็นตัวอย่างของธุรกิจขายส่งผักและเนื้อสัตว์ให้กับร้านอาหารต่างๆ

เพื่อนของผมคนนี้ทุกเช้ามืดจะเดินทางไปยังแหล่งตลาดสดขนาดใหญ่ชั้นนำของประเทศและซื้อทั้งผักและเนื้อสัตว์มาด้วยการจ่ายเงินสดออกไปทันที แต่ว่าเมื่อส่งของให้กับลูกค้าบรรดาร้านอาหารต่างๆ กลับต้องรอระยะเวลาที่ได้ตกลงกันเอาไว้ก่อนถึงจะตามไปเก็บเงินอีกรอบ ทำให้ในทางบัญชีแล้วจะเห็นว่าตามกระบวนการเมื่อเราส่งของให้ลูกค้า และมีการเซ็นชื่อลงเอกสารรับ-ส่งสินค้าก็สามารถบันทึกเป็นรายได้ แต่ว่าก็ต้องบันทึกเป็นลูกหนี้การค้าไว้ก่อน เพราะยังเก็บเงินไม่ได้

โดยปกติแล้วระยะเวลาที่ให้กับลูกค้า หรือที่เรียกว่า เครดิตเทอม ทำให้ลูกค้าได้มีเวลาหายใจ ได้มีเวลาเอาของไปขายเพื่อนำเงินมาจ่ายเรานั้นจะอยู่ที่ 45-90 วัน แล้วแต่ประเภทธุรกิจ แต่ว่าธุรกิจยังต้องดำเนินต่อไปซื้อของมาขายให้ลูกค้าทุกวัน ทำให้ธุรกิจต้องการเงินทุนหมุนเวียนสูง เพราะกว่าจะถึงวันครบกำหนดชำระเงินของลูกค้านี่ต้องรอไปอีกหลายวัน จริงๆ แล้วเป็นเดือนเลยทีเดียว และยิ่งธุรกิจเติบโตมากขึ้นเท่าไหร่ก็ยิ่งต้องการเงินทุนหมุนเวียนมากขึ้นเท่านั้น

วิธีการบริหารลูกหนี้การค้า ก็คือการที่เราพยายามให้ลูกค้าจ่ายเงินค่าสินค้าให้กับเราโดยเร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้โดยหลักๆ แล้วก็มีอยู่ 3 วิธี คือ

การให้ส่วนลด การแบ่งจ่าย และการขายลดให้สถาบันการเงิน ซึ่งก็มีข้อดีข้อเสียแตกต่างกันไป

1.การให้ส่วนลด เป็นการลดราคาให้ ถ้าหากจ่ายเงินทันทีหรือว่าจ่ายก่อนระยะเวลาที่กำหนด ด้วยการระบุไว้ในข้อตกลงชัดเจน เช่น ซื้อ-ขายสินค้า 100,000 บาท ให้ส่วนลด 3 เปอร์เซ็นต์ ถ้าจ่ายทันที หรืออาจกำหนดเป็นตัวเลขชัดเจนก็ได้ว่า หากจ่ายทันทีลดให้ 1,000 บาท ส่วนลดที่ให้ต้องพิจารณาถึงอัตราดอกเบี้ยหรืออัตราผลตอบแทนจากตราสารการเงินต่างๆ เพื่อนำมาเปรียบเทียบ เพื่อจะได้กำหนดส่วนลดในระดับที่จูงใจให้ยอมจ่ายเงินเร็วขึ้น

2.การแบ่งจ่าย หรือการผ่อนชำระ ก็เป็นอีกวิธีที่สามารถทำได้ ถ้าหากว่าระยะเวลาและมูลค่าสินค้าเหมาะสม จากตัวอย่างในย่อหน้าก่อน หากว่ามีเครดิตระยะเวลาที่ 90 วัน หรือ 3 เดือน ก็อาจเพิ่มเงื่อนไขแบ่งจ่ายได้ เช่น ให้แบ่งจ่ายรายเดือนหรือแบ่งจ่ายทุก 30 วัน เป็นต้น และก็ไม่จำเป็นต้องกำหนดให้ว่าต้องแบ่งจ่ายงวดละเท่าๆ กัน จะให้งวดแรกๆ จ่ายเยอะก็ได้ เพื่อที่ว่าอย่างน้อยก็ได้เงินคืนในส่วนของต้นทุน

4.การขายลดให้สถาบันการเงิน ศัพท์ทางการเงินเรียกว่า แฟคเตอริ่ง (Factoring) เป็นการนำเอาเอกสารใบเรียกเก็บเงินค่าสินค้าหรือเอกสารใบแจ้งหนี้ ไปขายลดให้กับสถาบันการเงิน (ส่วนใหญ่เป็นธนาคารพาณิชย์ แต่ก็มีบริษัทที่ทำธุรกิจนี้โดยตรงด้วยเช่นกัน) โดยเราจะได้เงินมาทันทีในจำนวนน้อยกว่าที่ลูกค้าต้องจ่าย แล้วเมื่อถึงกำหนดลูกค้ามาจ่ายเงิน เราก็นำเงินที่ได้มาไปจ่ายคืนสถาบันการเงิน

จากตัวอย่างเดิม เมื่อไปขายลดให้กับสถาบันการเงิน ก็อาจจะได้รับเงินกลับมา 99,000 บาท โดยต้องจ่ายเงินคืนสถาบันการเงิน 100,000 บาท (เงื่อนไขของแต่ละสถาบันการเงินจะแตกต่างกัน และมักจะกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ ควรศึกษาจากหลายแห่งก่อนตัดสินใจใช้บริการ) เมื่อลูกค้าจ่ายเงินค่าสินค้ามาเราก็นำเงินไปจ่ายคืนสถาบันการเงิน หรือสถาบันการเงินเป็นฝ่ายดำเนินการจัดเก็บเงินจากลูกค้าเอง

นอกจาก 3 วิธีนี้แล้ว อีกวิธีการหนึ่งที่ใช้กันอยู่ทั่วไปคือ การเรียกเก็บเงินมัดจำหรือเงินประกันความเสียหาย โดยเมื่อลูกค้าตกลงที่จะซื้อสินค้าแล้ว การเรียกให้จ่ายเงินส่วนหนึ่งก่อนทันทีเท่าที่จะมากได้ หรือให้มีการวางเงินประกันจำนวนหนึ่ง เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจในการทำธุรกิจด้วยกัน ก็จะช่วยให้ลดความเสี่ยงขาดทุนลงได้ และการที่ลูกค้ายอมจ่ายก็เป็นการแสดงถึงความจริงใจที่จะทำธุรกิจด้วยกันในระยะยาว แม้ว่าลูกค้าบางรายอาจจะรู้สึกว่าการเรียกเงินบางส่วนก่อนอาจแสดงถึงการไม่ไว้วางใจกันก็ตาม

ปัญหาหลักของลูกหนี้การค้ามีอยู่อย่างเดียวก็คือ ปัญหาลูกค้าไม่ยอมจ่ายเงิน ซึ่งก็มาจากประสบการณ์ตรงของเพื่อนของผมคนนี้ด้วยเช่นกัน การพยายามฟ้องร้องทางกฎหมายก็ใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่าย เงินค่าสินค้าที่ได้มาก็อาจจะได้ไม่คุ้มเสีย ทำให้บางครั้งก็ต้องยอมปล่อยไป ทางแก้ ก็คือการพยายามทำความรู้จักลูกค้าให้ได้มากที่สุดว่าเป็นใคร สถานที่ตั้งกิจการอยู่ที่ไหน และถ้าเป็นบริษัทก็ต้องมีรายละเอียดการจดทะเบียน และใครเป็นผู้บริหารจัดการตัวจริง สถานะการเงินเป็นอย่างไร เพื่อลดความเสี่ยงจากการเก็บเงินไม่ได้นี้ด้วย หากเป็นหน่วยงานราชการก็ต้องตรวจสอบเอกสารการจัดซื้อและการลงนามด้วยเจ้าหน้าที่รับผิดชอบตัวจริง รวมถึงขั้นตอนการส่งมอบสินค้าและระยะเวลาในการจ่ายเงินที่ชัดเจน

นอกจากนี้แล้วก็อย่าโลภมาก ใครมาซื้อก็ขายให้หมด เพราะเราไม่รู้ว่าจะเจอลูกค้าที่ไม่ดีแฝงมาหลอกเราได้ อย่าประมาท เพราะความเสียหายที่เกิดขึ้นนั้นก็อาจรุนแรงถึงขั้นปิดกิจการกันเลยทีเดียว

การบริหารจัดการลูกหนี้การค้ามีหลายวิธีและสามารถใช้พร้อมกันได้ ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของแต่ละธุรกิจว่าสินค้า ราคา และระยะเวลาที่ให้เครดิตนั้นเป็นอย่างไร ในวงการเดียวกับเราใช้วิธีใดกันบ้าง รวมถึงเงื่อนไขต่างๆ ด้วย เพราะถ้าเราเข้มงวดเกินไปก็อาจทำให้เสียลูกค้าไปได้ แต่ถ้าหละหลวมเกินไปก็กลายเป็นเราเองที่ต้องเสียหาย

ที่มา www.smethailandclub.com  เรื่อง : คุณวิทยา องค์วิริยะพันธ์